濟(jì)南門禁濟(jì)南停車場(chǎng)展會(huì)信息

一、展會(huì)前組織
        
       （ 一）、參展明確目的 

        濟(jì)南門禁停車場(chǎng)展會(huì)不能只做成產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。依筆者看來(lái)，這一點(diǎn)是參展商是否成熟、是否有清晰的整合營(yíng)銷策略的分水嶺。展會(huì)_要做成整合營(yíng)銷動(dòng)作的一部分，它可以與營(yíng)銷政策及市場(chǎng)行為可借力、整合。使得參展與其它市場(chǎng)動(dòng)作都可以發(fā)揮到更_率。只是拿來(lái)一些展品，把展會(huì)作為另一個(gè)賣場(chǎng)，無(wú)疑是缺乏宏觀策略與遠(yuǎn)大謀略的。 可以從以下幾個(gè)方面來(lái)明確參展目的:
1、 濟(jì)南門禁停車場(chǎng)展品確定
參展_不能搞產(chǎn)品羅列，要突出賣點(diǎn)、重點(diǎn)、亮點(diǎn)。公司的產(chǎn)品哪些負(fù)責(zé)公司形象的得分、哪些負(fù)責(zé)公司利潤(rùn)的獲得、哪些負(fù)責(zé)占領(lǐng)市場(chǎng)份額都要在確定展品時(shí)有所體現(xiàn)。
2、 濟(jì)南門禁停車場(chǎng)品牌
安防產(chǎn)品不像快速消費(fèi)品，雖然產(chǎn)品對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)承擔(dān)著不同的任務(wù)，但是基本上還是單一品牌的操作模式，很少見到品牌運(yùn)營(yíng)。這_給公司的品牌操作出了_的研究課題。在同一個(gè)品牌下或許_會(huì)出現(xiàn)高、中、低各個(gè)層次的產(chǎn)品。那么這些產(chǎn)品對(duì)品牌承擔(dān)著怎樣的任務(wù)，這樣的任務(wù)如何分配在這次展會(huì)，需要決策者好好籌謀。
3、 濟(jì)南門禁停車場(chǎng)公司形象
公司形象是展會(huì)宣示的重點(diǎn)。如何結(jié)合展會(huì)宣示公司形象，需要考慮除產(chǎn)品外的其它諸多因素：展位的確定、展場(chǎng)的設(shè)計(jì)、參展人員的素質(zhì)、宣傳材料的設(shè)計(jì)等等。只有在確定如何宣示公司形象的前提下，才能技術(shù)性地確定參展的一些細(xì)節(jié)工作。
4、招商政策
參展前還要明確這次展會(huì)的目標(biāo)受眾、明確這次展會(huì)的行業(yè)影響力。要預(yù)估哪些目標(biāo)顧客會(huì)來(lái)展會(huì)，對(duì)于這些目標(biāo)受眾而言，他們所關(guān)心的渠道政策、價(jià)格保護(hù)政策、系統(tǒng)服務(wù)政策、樣品支持政策等等是否已經(jīng)齊備，如何介紹、解釋這些政策。沒有這些政策形成一個(gè)良好的招商、經(jīng)營(yíng)環(huán)境，依靠勢(shì)單力薄的產(chǎn)品是不容易發(fā)揮效力的。
5、競(jìng)品行為
市場(chǎng)動(dòng)作的確定，_不是具有客戶這一個(gè)單一系統(tǒng)參照系。實(shí)際上，我們?cè)谂c客戶交流、溝通的同時(shí)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與競(jìng)品進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以，參展商的另外一個(gè)重要的參照系_是競(jìng)品。競(jìng)品是否參展以及參展動(dòng)作某種程度上影響著參展的決策。很多展會(huì)組織者在招展時(shí)有意無(wú)意都會(huì)透露給你競(jìng)品的參展信息。實(shí)際上，他們已經(jīng)是利用商家競(jìng)爭(zhēng)心理的高手了。

        （二）、展位選擇 
       
        參加展會(huì)的首要目的是宣傳。 濟(jì)南門禁停車場(chǎng)如何通過(guò)展位的選擇_地達(dá)到宣傳的目的，需要考慮以下因素：
1、人流量
展位的人流量是選擇展位的重要因素。位置好的展位能夠吸引比較多的人流量，能夠達(dá)到比較好的宣傳效果。
2、進(jìn)出貨
展位如果能夠方便進(jìn)出貨_能夠_地發(fā)揮參展的工作效率。
3、防盜
防盜是_展會(huì)_的話題。而安防展會(huì)在這方面有一個(gè)比較便利的條件可以利用。一些做監(jiān)控的廠商，因?yàn)檎故井a(chǎn)品與系統(tǒng)的需要使得廠商不斷在運(yùn)行、演示這些系統(tǒng)。展位安排在這些廠商附近，不僅對(duì)于扒竊之徒起到很好的威懾作用，即便不慎發(fā)生案件，事后也有破案的依據(jù)可循。
4、跟進(jìn)競(jìng)品
現(xiàn)在的營(yíng)銷除了要處理好與客戶的關(guān)系以外，還要處理好與競(jìng)品的關(guān)系。尤其是對(duì)于采取跟進(jìn)戰(zhàn)略的公司，競(jìng)品是否與會(huì)以及與會(huì)的動(dòng)作是決定參展的一系列戰(zhàn)術(shù)的參照系。展位如果安排靠近競(jìng)品，不_利于爭(zhēng)取競(jìng)品客戶，而且可以_近觀察競(jìng)品動(dòng)作。

        （三）、是否做專場(chǎng)商務(wù)說(shuō)明會(huì)與技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 
        
        一般有實(shí)力的公司會(huì)選擇重要的展會(huì)做專場(chǎng)商務(wù)說(shuō)明會(huì)與技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。這種動(dòng)作不_利于展示公司形象，而且有利于深刻傳遞公司理念、政策，有利于深入了解客戶意見，某種程度上還可以突出公司在某方面的領(lǐng)導(dǎo)地位。

        （四）、展會(huì)前宣傳 

        展會(huì)既然是一個(gè)宣傳的手段，那么，宣傳的相關(guān)動(dòng)作_是促進(jìn)展會(huì)成功的重要手段?？梢钥紤]以下途徑宣傳參展信息：
1、_媒體
_媒體強(qiáng)烈的受眾指向性為業(yè)內(nèi)人士所看好。其及時(shí)性、_性與目標(biāo)受眾廣泛的覆蓋率更是其它媒體所難以企及的。能夠達(dá)到很好的傳遞參展信息、組織業(yè)內(nèi)人士參展的目的。
2、網(wǎng)絡(luò)
通過(guò)公司網(wǎng)站、_網(wǎng)站宣傳參展信息，進(jìn)行觀眾組織，是一種更加及時(shí)、更加具有可跟蹤性、可評(píng)估性的方法。因?yàn)榫W(wǎng)站具有的互動(dòng)板塊可以留下拜訪者的聯(lián)系方式，以便及時(shí)溝通。
3、會(huì)刊、邀請(qǐng)函、門票
通過(guò)會(huì)刊、邀請(qǐng)函、門票做廣告，告知參展信息，是在展場(chǎng)即時(shí)組織觀眾的好辦法。也是展示品牌力量與公共形象的好辦法。

        （五）、展會(huì)邀約客戶 

        濟(jì)南門禁停車場(chǎng) 邀約客戶是組織展會(huì)的一項(xiàng)重要的工作。但是這項(xiàng)工作卻不被很多參展商所重視。需要強(qiáng)調(diào)：絕大多數(shù)目標(biāo)客戶是不去展會(huì)的。這一點(diǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明。但是，為什么還要做展會(huì)呢？除了公司形象、品牌等戰(zhàn)略高度的考慮以外，開拓新市場(chǎng)、鎖定重點(diǎn)客戶是另外的重要目的。
邀約客戶可以考慮以下因素：
1、展會(huì)覆蓋市場(chǎng)
展會(huì)有_性的展會(huì)比如深圳展會(huì)和北京展會(huì)；也有地方性展會(huì)比如南京展會(huì)、重慶展會(huì)等。這些展會(huì)覆蓋的市場(chǎng)是不一樣的。邀約客戶_針對(duì)展會(huì)覆蓋到的地區(qū)。如果請(qǐng)一個(gè)沈陽(yáng)的客戶來(lái)參加南京展會(huì)，其結(jié)果可想而知。請(qǐng)徐州客戶來(lái)參加南京展會(huì)則是正選。
2、參展指向的客戶群
各種展會(huì)指向的客戶群是不一樣的。這不僅涉及地理區(qū)域而且也涉及行業(yè)市場(chǎng)。_的展會(huì)_要有_的邀約。比如參加銀行系統(tǒng)的安全展會(huì)，那么你雖然主要是做樓宇對(duì)講系統(tǒng)的，但是你的參展展品還是要以銀行對(duì)講為主。如果這時(shí)候邀約主要做小區(qū)的客戶來(lái)觀展則有點(diǎn)跑題。
3、說(shuō)明參展目的及主要推薦對(duì)象
邀約客戶時(shí)不要僅僅通知參展而已。還要向客戶解釋參展目的和這次主要推出的產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)組織方案等。一方面讓客戶心中有數(shù)，便于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的交流；另一方面可以聽取客戶意見，有針對(duì)性地根據(jù)目標(biāo)受眾的反映對(duì)展會(huì)政策加以調(diào)整。

        （六）、展會(huì)人員準(zhǔn)備

1、參展公司為_參展質(zhì)量，在人員上要做好的基本準(zhǔn)備工作_是培訓(xùn)參展人員。要_參展人員了解參展公司自身的情況、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，尤其是要_對(duì)參展競(jìng)品做到心中有數(shù)。
2、對(duì)參展人員商務(wù)禮儀與談判技巧的培訓(xùn)也是必要的。這不僅關(guān)系到公司的形象，也關(guān)系到參展人員是否能夠把本公司政策與展品真實(shí)、完整、清晰地表達(dá)與傳遞給受眾，也關(guān)系到參展人員是否能夠把受眾的真實(shí)意思完整、清晰地表達(dá)給公司。 [Page]
3、要_人手足夠。參展人員的專長(zhǎng)在商務(wù)、技術(shù)上要兼顧。這樣不僅_受眾能夠得到及時(shí)地接待，防止顧客流失，也可以_顧客能了解全面。

        （七）、展架制作

1、醒目
醒目是展位布置的重要考慮因素。醒目的展位有利于吸引觀眾，使得觀眾的參觀時(shí)間延長(zhǎng)。展架的制作須遵循這個(gè)原則。
2、特裝要便利
很多參展商為體現(xiàn)公司形象，展示多系列產(chǎn)品，會(huì)選擇特裝展位。特裝展位_要便利，否則布、撤展繁瑣、費(fèi)力、費(fèi)時(shí)。
3、可重復(fù)利用
可重復(fù)利用不_利于節(jié)省參展費(fèi)用，而且有利于維持參展公司統(tǒng)一的公眾形象。對(duì)于追求品牌化經(jīng)營(yíng)的公司，展位的統(tǒng)一是非常有效的公司形象的宣傳手段。
4、方便展示產(chǎn)品功能及系統(tǒng)配置
安防展會(huì)的觀眾對(duì)于技術(shù)的要求是比較_的。而且由于安防產(chǎn)品很多情況下需要組成系統(tǒng)進(jìn)行演示才能體現(xiàn)其功能，所以_的展示方法_是按照方便展示功能的原則進(jìn)行系統(tǒng)配置。這樣不僅能夠方便地告知觀眾系統(tǒng)的特點(diǎn)，還可以將工程商關(guān)心的配線及布線方式展示出來(lái)。 

        （八）、展會(huì)樣本制作

1、與定位適合
樣本除了可以展示公司產(chǎn)品以外，更重要的是首先展示公司形象。所以，樣本的制作_要與公示的形象定位、產(chǎn)品定位一致。
2、數(shù)量足夠
難以想象一個(gè)不能或者不愿意提供樣本的參展商會(huì)給觀眾留下好的印象。況且，沒有樣本作為提醒，觀眾對(duì)于參展公司及其產(chǎn)品的概念_只能依靠_人的記憶力了。筆者對(duì)此不樂觀。
3、樣本與單張彩頁(yè)結(jié)合
為考慮經(jīng)濟(jì)因素，也為了考慮定向鎖定_觀眾，可以采用發(fā)放一些單張的彩頁(yè)。

        （九）、展會(huì)名片制作

1、突出品牌
名片不僅是個(gè)人身份的介紹，也是公司形象的展示。名片是要作為公司形象的重要方面考慮的。印制時(shí)_要突出品牌。
2、數(shù)量足夠
商務(wù)交往交換名片是基本禮儀。一旦出現(xiàn)名片數(shù)量不足而倉(cāng)促印制，一般會(huì)耽誤展會(huì)。因?yàn)樘咨话愀籼烊∝?，而一般安防展?huì)大多是3天。 

       （十）、其他設(shè)施的準(zhǔn)備 

       名片箱、洽談桌、椅、水、地毯、燈光是構(gòu)成展位環(huán)境的重要方面。這些設(shè)施也是商務(wù)洽談的基本條件。也是宣示公司形象的重要手段。需要提醒的是：一些展會(huì)是不為特裝展位提供電源的。做特裝的公司需要另外申請(qǐng)電源。
禮品的準(zhǔn)備與發(fā)放依參展公司的參展意圖而定。不是_品。需要提醒的是小禮品有助于拉近觀眾距離，宣傳公司形象。 

        （十一）、安排展品

1、展品貼標(biāo)
參展物品的包裝一般要按照展示時(shí)的系統(tǒng)關(guān)系來(lái)配置、擺放。為了_會(huì)后展品的對(duì)帳歸位，方便下次展會(huì)，建議對(duì)展品的小包裝做貼標(biāo)。
2、制作裝箱單
裝箱單是對(duì)展品貼標(biāo)工作的總結(jié)。缺乏這項(xiàng)工作那么對(duì)展品的標(biāo)示、統(tǒng)計(jì)工作_是不完整的。

        （十二）、物流協(xié)調(diào) 

        展品以及其它參展設(shè)施的運(yùn)輸要注意：_要_按時(shí)、完整地送達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。_采用送貨上門。否則，參展人員人地兩生還要在繁忙的布展中去取貨，會(huì)貽誤布展工作。

       （ 十三）、會(huì)務(wù)安排 

        參展人員要選擇距離展會(huì)比較近的地方下榻。這樣可以_即使路途出現(xiàn)擁堵參展人員也能按時(shí)抵達(dá)會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)。
需要做專場(chǎng)商務(wù)說(shuō)明會(huì)與技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的公司，要做好與會(huì)人員的邀約、引導(dǎo)、會(huì)場(chǎng)安排的準(zhǔn)備工作。

        二、 會(huì)后工作 

        （一）、撤展 

        撤展的時(shí)間與方法一般根據(jù)展會(huì)的安排進(jìn)行。不要野蠻拆裝。否則不僅會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是要對(duì)公司的形象產(chǎn)生影響。 

        （二）、觀眾構(gòu)成統(tǒng)計(jì)、分類、分析 

        對(duì)觀眾構(gòu)成進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分類、分析，是要知道展會(huì)的影響范圍，對(duì)展會(huì)的影響力進(jìn)行判斷、分析；細(xì)分觀眾的結(jié)果可以讓我們知道什么樣的觀眾對(duì)這樣的展會(huì)、對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣。從而為制定類似的展會(huì)策略、地區(qū)及行業(yè)市場(chǎng)策略提供參考。
 
        （三）、市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)、分類、分析 

        市場(chǎng)信息的信息源、傳播途徑、傳播方式、信息內(nèi)容、接收者是紛繁復(fù)雜的。究竟這樣的信息反映了怎樣的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，是應(yīng)該由展會(huì)的相關(guān)人員收集后傳達(dá)到_的分析人員手中的。這是展會(huì)的又一個(gè)重要目的之一。

       （四）、顧客問題匯總、分析、回復(fù)與跟進(jìn) 

       收集、分析顧客問題是展會(huì)非常重要的工作內(nèi)容?；貜?fù)與跟進(jìn)則是這項(xiàng)工作的深入與升華。唯其如此，展會(huì)的工作才能有始有終，達(dá)到一種_的循環(huán)。才能使得展會(huì)成為整合營(yíng)銷策略的有機(jī)組成部分。 

        （五）、競(jìng)品信息整理、分析、上報(bào) 

        展會(huì)是競(jìng)品核心產(chǎn)品集體亮相的時(shí)機(jī)，也正是被其它競(jìng)爭(zhēng)者觀察、研究的大好時(shí)機(jī)。對(duì)競(jìng)品重視的公司此時(shí)_會(huì)抓緊時(shí)機(jī)將相關(guān)信息整理、分析，從而為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供參考。 

        （六）、客戶回訪 

        展會(huì)上與客戶的交流大多無(wú)法全面、細(xì)致。多數(shù)留下意向以待會(huì)后深入洽談。那么，會(huì)后有針對(duì)性、及時(shí)地回訪_成為展會(huì)的有機(jī)組成部分。這是盡快完成從交流到合作階段的非常重要的步驟。 

        （七）、客戶對(duì)競(jìng)品的反應(yīng) 

        參展人員的工作是收集信息，不得妄加判斷是流言還是事實(shí)，由領(lǐng)導(dǎo)和_信息分析人員去判斷。參展人員只要如實(shí)匯報(bào)即可。 

        （八）、同行溝通 

         濟(jì)南門禁停車場(chǎng)因?yàn)榱?chǎng)與信息來(lái)源的限制，往往造成自己對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)品的誤讀與誤判，至于說(shuō)到片面那_更是不可避免的了。如此說(shuō)來(lái)，與同行的溝通不僅僅是一種彌補(bǔ)片面與改正錯(cuò)誤的有效方式，更加是一個(gè)非常必要的工作手段。 

        （九）、針對(duì)展會(huì)參展人員應(yīng)對(duì)客戶問題時(shí)出現(xiàn)的問題進(jìn)行再次培訓(xùn) 

        展會(huì)中顧客的問題千差萬(wàn)別，與會(huì)人員是否能很好地應(yīng)對(duì)是一個(gè)公司綜合水平的反應(yīng)。不能不引起業(yè)界公司的重視。從與顧客的應(yīng)對(duì)中發(fā)現(xiàn)問題是_有效的提高應(yīng)對(duì)水平的方式。_這些問題有的放矢地解決也是提高員工水平的捷徑。 

       （ 十）、參展人員對(duì)同行信息的收集水平及后期培訓(xùn) 

        很多公司對(duì)與會(huì)人員的綜合素質(zhì)的要求不高。一般會(huì)選擇懂技術(shù)的員工與會(huì)，對(duì)這些技術(shù)員或者工程師收集信息的技能卻很少培訓(xùn)。造成會(huì)展中信息傳遞、收集的不對(duì)稱。大多只是一種往外的傳遞，而向內(nèi)的收集卻乏善可陳。這樣一種自己在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的越來(lái)越透明而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)卻越來(lái)越模糊的生存狀態(tài)是非常危險(xiǎn)的。那么對(duì)這些員工的信息收集技能的培訓(xùn)_是非常必要的亡羊補(bǔ)牢的措施。